在南京，100余万家个体工商户，犹如一张大网覆盖了居民生活的方方面面。在某社交平台上搜索“南京小店铺”标签，推荐笔记超过9万篇。
过年常被称为“过关”，对于在街头巷尾直面消费者的小店而言，更是如此。
记者走进街巷、大厦、商业街区，走访多家“小店”，观察他们如何“过关”。消费市场瞬息万变，危机不只在年关，似乎时时会出现，但没看到一个人想后撤。市场浩瀚，对真实的需求，贴近，再贴近，再小的店也能拼下立足之地。
将“一干三十年”的劲头传下去
花灯立起来，游客多起来，老门东年味渐浓。这几天，陆氏梅花糕的老板娘汪爱芬开始有条不紊地为店里备货。春节假期人气最旺时，她的店一天能卖出上千份梅花糕。客人们拍照打卡，在社交媒体上议论：这是南京最地道的小吃，就算排队排成大长龙，也一定要尝一尝。
汪爱芬的儿子今年24岁，都快大学毕业了。孩子出生没多久时，汪爱芬夫妻俩就在街上骑着小三轮卖梅花糕；孩子大些了，他们就在鼓楼区马台街租个几平方米的小铺子，丈夫在后面做糕，汪爱芬在前面收银；后来家住城南的汪爱芬想把店开得离家近些，他们就成了老门东第一批入驻的商户，还招了几位员工一起忙活。
天寒地冻，没人能拒绝一份刚出炉的梅花糕，点缀青红丝、红枣、葡萄干等食材的小圆子冒着热气，边角烤得脆脆的，一口咬下去，内馅儿似流沙……每一个陆氏梅花糕至少用到9种食材，每种食材都有稳定的品质和货源。就拿红豆馅来说，挑豆、洗豆、浸泡、熬煮……做一锅豆沙至少要4个小时，“每个季节加水加糖的比例还不一样，我们文化程度低，也搞不懂温度、湿度什么的，就是根据经验来尝试调配。”汪爱芬说。
汪爱芬深知，买现做的豆沙简单，4分钟恐怕都不用，但想要顾客点头，还是得这4个小时的老手艺。
熬豆沙、调面浆、烘烤……每一道工序都有传承多年的技术。从前在马台街积攒的熟客会特地坐公交车来吃。
卖传统小吃，既要坚持老的配方和技艺，也要适应市场的变化。几年前，汪爱芬决定把不太甜的芝士用作梅花糕的内馅。夫妻俩跑遍附近的市场寻找合适的芝士，尝试了八九种配方，最终调配出现在的芝士馅梅花糕，口感咸甜，一咬还能拉丝，深受“小年轻”喜爱。
即便店里培养出了相处多年的老师傅，汪爱芬仍然每天早上去店里，晚上十一二点关门下班，全年无休，除夕和大年初一也不松懈。这几天，她像往年一样感慨着，这一年可真快啊，希望来年越来越好。
但她又悄悄加上了一条——想带家人出去旅旅游，把世界这本书再翻上几页。
陆氏梅花糕对面，是新式糖水店门东水铺。比起汪爱芬夫妻，门东水铺的老板丁勇生更懂得宣传营销。他专门组建新媒体宣传团队，运营的店铺账号里发布了一些这样的视频：推开小店二楼的木窗，老门东的青瓦白墙红灯笼尽在眼前，窗边桌上摆着一碗南京特色的赤豆元宵，或是马蹄糕和抹茶创新结合的抹茶麻薯……画面精致诱人，许多“活粉”互动留言。
“如果能像对面汪姐两口子那样，把这店开个二三十年，那可太好了。”丁勇生笑言。
手艺人开店的坚守，在街巷之间悄悄传承。糖水里的水果用当季最新鲜的，梨汁、麻薯、银耳汤等各种原料每天现熬……丁勇生把多少料理包和“科技与狠活”的代理商拒之门外，“口味好了，生意就好，报损就低，这才是小吃店应该有的良性循环。”
开业至今六年，平均每日糖水出品量约七八百份，日均营业额约两万元。明年，他想用在门东水铺积攒的经验把另一个方糕店“做大做强”。“其实也没什么技巧，物美价廉加上好地段，生意不可能差。”丁勇生说。
“i人酒吧”3个月回了本
下午4点半，李正国建好微信群，把当晚预定到店的十多位顾客统一拉到群里。不久后，一页包含20余种酒的点酒单被发送到群里，根据口感、酒精度和基底酒品种，单页上每款特调酒都有专属的名称。“大家晚上想喝哪款酒直接在群里发酒名。”
李正国的酒吧开在南京主城公寓楼内，按照当下流行的说法叫作Home Bar，也就是“家庭酒吧”。去年来，这种家庭式小酒馆在南京悄然兴起，Home Bar场景就像是在某个家庭的客厅里，相对于酒，来这里的年轻人更重视其所带来的社交属性。
社交媒体上，输入关键词Home Bar，与其相关内容达上万条。作为最早走红的地区，去年上海短时间涌现了近百家Home Bar，去年下半年，南京也陆续出现许多新开业的Home Bar。
1月8日晚7点，记者来到位于建宁路的这处家庭酒吧，尚未到营业时间，李正国正擦拭地毯上的灰尘。这位95后小伙告诉记者，酒吧去年国庆后开业，由他和女友共同经营，二人此前都是上班族。
Loft公寓式布局将酒吧分为两层。楼下有休闲区和观影区，一整面超大娃娃墙让人倍感治愈；调酒吧台设在二楼，旁边还有桌游区域和K歌设备，大家闲散地窝在沙发或靠在角落，有的干脆席地而坐。
8点左右，结束了一天考试，身背双肩包的大二学生夏影走进房间。随着几位客人尽兴地K歌，一旁的年轻人开始寒暄、喝酒、发呆，上升的空调温度加速着空气的流动，五十来平方米的两层公寓逐渐变得热闹起来。
“开这家酒吧的初衷是因为，我和女朋友都是i人（i人的说法源自一种职业测试，指代内向型人格），不想再随便找个班上，想真正做点自己的事。”李正国说。
与其说Home Bar是一种新业态的酒吧，不如说像是一场付费制的派对。酒吧按人收费，每位148元，酒水零食无限畅饮。
到八九点钟，正是上人高峰，客人几乎都是独自前来，没有同伴。在李正国看来，家庭酒吧主打“家居风”，但不能忽视“轻度社交”的属性。此时，李正国的女友要坐下来充当“派对女王”，用游戏的方式，把一群陌生人慢慢拉近。
告别白天亲近的同学、同事、朋友，陌生人之间的相处变得奇妙。
精准挖掘年轻人痛点需求，一批高黏性顾客成为店铺“常客”。“准备什么时候回老家过年？”李正国起身与坐在对面长桌的一位小伙熟络地打着招呼。他透露，这位客人一周起码光顾两次，最喜欢捧本书，点上一杯爱喝的酒，一个人安静地坐在角落。
受限于场地面积和座位数量，李正国把经营方式设定为预约制，每晚仅接待20位客人，名额根据预约先后顺序排定。
限制保障了服务质量，也锁住了黏性。自开业到现在，李正国设立的11个微信群里活跃着近3000名客户，其中大部分群体是生活在南京本地的年轻人。这些“流量”主要来源于社交平台，通过宣发推文，越来越多的人知道了这家小店，抱着猎奇心理前来打卡。小店开业刚满3个月，但已经回本，眼下还在持续盈利。
春节将至，赶在高校放假前，李正国在团购平台上推出了优惠套餐，他的目标很明确，趁着年轻人还未返乡过年，抓紧为小店再推一波知名度。
从影楼老板到工作室主理人
趁着过年前，营敏洁把影棚的东西全部搬到了新租的工作室，他的小影楼彻底改名为丰川studio。这是一个重大的改变——工作室有主理人强烈的个人气质和品牌形象，营敏洁打算把生意更多往私域拓展。
十几年前，刚刚从国企辞职做自由摄影师的他，没想过日后事业的具体方向，他只是特别热爱摄影，所以哪怕跟拍婚礼，每日从凌晨新娘子化妆跟拍到晚宴结束，到家累得倒头就睡，也愿意“赚钱养梦”。
十几年后，营敏洁的工作室有三四位摄影师，他们承接我省某龙头酒企在南京90％的平面摄影工作，作品展示在新街口大屏、公交车身、高速路口的广告板上，南京市民一看就觉得眼熟。
在南京，直接面向C端的影楼市场竞争异常激烈，消费者需求个性化较强。“一不小心收个差评，对生意影响极大。”曾经从自由摄影师转型为影楼兼商业摄影师的他，现在决定彻底砍掉影楼业务，办工作室，做主理人，专注商业摄影。
“刚接商业摄影工作时，也是难，特别煎熬。”营敏洁现在谈起好像又回到那种煎熬中：自己对艺术的追求和甲方的商业需求无法达成共识，不得不耐着性子沟通，沟通几十次是常有的事；没生意时，每天眼一睁就想到今天的房租和员工薪水要花多少钱，到了要为品牌和员工负责的时候；带着家人在外度假，被甲方催得全程抱着电脑修改，休闲的心情被破坏得一干二净……
“做我们这行，没有热爱无法坚持下去。”营敏洁和几位摄影师都这样说。
在“煎熬”的过程里，这位半路出家的摄影师培养了很多技能。“比如说拍酒，不是拿到产品，布好灯光，一拍了事。我要去深入了解这一款酒独特的口感、卖点、文化元素，要和广告团队一起做平面设计、做策划，学写文案、手绘……”他不停向同行中的资深人士请教，原本有些桀骜的性格也发生了改变。
这两年，他还为不少卫视春晚、音乐节、演唱会拍摄明星现场大片，镜头前是各种星光熠熠、衣香鬓影，镜头后是忙得人仰马翻、焦头烂额。“拍明星人像是特别紧张的一件事。”营敏洁向记者透露了最近参与的一档拜年大片拍摄的情况。“和平时拍产品不同，每个明星只给3分钟时间，工作人员还在不停催促，创作时间很短。”但每个明星风格不同，化妆师不同，需要摄影师在与明星见面的第一眼就迅速做好判断，然后快速捕捉个人风采，这对摄影师的经验与能力是个不小的挑战。
营敏洁留下了5000张底片，“这位女星有‘仙气’；这位女星本人比上镜更精致；这位男星五官立体……”他为作品做后期时，回味并还原着见到每位明星第一眼时的印象。
年底很忙，但营敏洁特别有干劲。这一次为明星拍大片的高强度工作狠狠锻炼了自己，也为事业开拓了新的版图。“我希望能不停突破自己，每个阶段都能勇敢地闯进新的领域。”这是他当初从国企辞职时的决心，也是支撑他一路走来的初心。
拥有5000个老粉的甜品店
在某外卖平台的面包蛋糕排行榜中，董路的榴忆甜品店在所在区域排名第二。官方宣称，这一榜单不收取费用，纯按好评率评选。再看排名在榴忆甜品前后的店铺，要么是当下火热的网红店，要么是知名品牌连锁店。
一间藏在大厦里，不过三四十平方米的无名甜品店，何以在“高手如云”的南京老城区突出重围？
下午5点左右，董路从操作间里端出刚做好的芒果毛巾卷招呼记者品尝。随后，他缓缓卸下手套、口罩、围裙、帽子等装备，习惯性地掸掸衣服，坐下与记者聊天。
中午及下午三四点是订单高峰，一般到这个点，董路才能坐下来喘口气。“现在人都注重健康，在意身材，少有人晚上点甜品。”
董路的店主要做外送生意，客人通过微信跟他预约点单，他请跑腿配送。一个人既做老板，又做店员，店里的角角落落都要格外用心。白色的地板被擦得发亮，中间摆放的白色长桌，偶尔才接待一两位上门的客人，但无论何时都不会摆放一件杂物。
2016年创业之初，董路也曾开过街边门店，后因租赁方面的原因，他转到大厦里做起主打外送的店。但那段短暂的经历，为他如今的生意提供了最为宝贵的财富——私域流量。
“那时候，还没私域这个词吧。加顾客微信，主要是想多跟顾客交流，提升服务。没想到，后来做外送，全靠这些老客撑着。他们觉得你好，就会口口相传，你的‘好友’就会越来越多。”时至今日，董路的微信号已经达到5000人好友数上限，当中除了个别几个亲戚朋友，其余全是客人。
前不久，一个许久未点单的客人给董路发来信息：“老板，孩子出国读书，我跟着来了。馋死你做的毛巾卷了，这里卖的不对味，能教教我嘛？”万里之外，客人还惦念着这口“南京味道”，让他感动满满。
他直言，与一般小店相比，自己的单价要稍微贵些，但客人认可他，粉丝中的大多数都是一吃数年的老客。“生活在南京这样的大城市，各种甜品店层出不穷，顾客都是很懂行的。用次一点的奶油、水果，便宜两三块钱，顾客不会买账的。但凡有一次不对味，这顾客就流失了。”
每天上午，董路都要到水果店去采购当天刚到的新鲜水果。咬一口芒果毛巾卷，水果的鲜甜和奶油的柔和在唇齿之间碰撞，没别的一点杂味，那才是吃甜品的乐趣。
疫情期间，经历了生意的至暗时刻，这位阳光汉子在这几年也多了许多危机感。董路开店的大厦楼下，是网络上知名的科巷美食街，但他也看到，有些店面已换了一波又一波“新面孔”。
互联网时代，网红甜品就像一阵风，来来去去。“但这股风，你不能不追，也不能盲追。”董路提到，那阵子流行搪瓷蛋糕，他马上跟进研究配方，“外形是网红，但里子不能变，要保持住品质才行。”
临近年关，董路已经开始了新计划，从私域走向公域。“还是要想办法增加新客，生意才能长久。”上个月，他开始在外卖平台上下功夫，一波活动搞下去，一个月增加了近200单。新的领域，他闯进去了！
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